隨著(zhù)社會(huì )生產(chǎn)力的不斷發(fā)展，各行各業(yè)的競爭也日益激烈，許多企業(yè)的生存都面臨著(zhù)嚴峻的挑戰。當然，園林工程市場(chǎng)也毫不例外，要想在本行業(yè)有所位置并能名列前茅，企業(yè)的命脈便是需要有良好的業(yè)務(wù)形勢。據統計，浙江省的園林施工企業(yè)僅具園林二級資質(zhì)的就有200多家。在這樣一個(gè)龐大的競爭環(huán)境下，要贏(yíng)得一定的市場(chǎng)份額，關(guān)鍵就是提高中標率。在這里，列舉一下幾點(diǎn)體會(huì )與大家一起探討。

一、企業(yè)資源是工程中標的基礎和強大動(dòng)力

企業(yè)本身發(fā)展過(guò)程中所積累的社會(huì )效應和營(yíng)造的社會(huì )形象是一種無(wú)形資產(chǎn)。良好的企業(yè)信譽(yù)和業(yè)績(jì)更能在投標中提高得分率，而企業(yè)資質(zhì)是企業(yè)參加投標活動(dòng)及中標的基礎。在任何時(shí)候，我們都應該充分發(fā)揮企業(yè)的整體或個(gè)體所能挖掘的一切資源和潛力。

二、建設專(zhuān)業(yè)的投標隊伍是中標的前提

園林工程的招投標制度在發(fā)展過(guò)程中日趨成熟和完善，市場(chǎng)也在逐步走向正規，這就要求我們從專(zhuān)業(yè)的角度來(lái)提高中標率。以專(zhuān)業(yè)為主導，用經(jīng)驗做輔助。投標是一個(gè)嚴肅又機密的過(guò)程，每一個(gè)環(huán)節都要認真地完成。因此對投標人員素質(zhì)和能力提出的要求相當高。

三、投標報價(jià)是中標的關(guān)鍵

眾所周知，投標活動(dòng)中，標價(jià)太高不會(huì )中標，太低則會(huì )造成經(jīng)濟損失，要完成一個(gè)好的標書(shū)，首先必須做到以下幾點(diǎn)：

1．認真研究招標文件和施工圖紙。

2．堅持做到對每一投標工程進(jìn)行現場(chǎng)勘察，細致地了解施工現場(chǎng)的一手資料及地形地質(zhì)情況，并整理出勘察紀要。

3．對工程材料詢(xún)價(jià)，貨比三家，同時(shí)要能找到離現場(chǎng)近的供應商，對綠化苗木的價(jià)格信息作準確的掌握。同時(shí)應做好市場(chǎng)信息價(jià)的匯編，并從每月的價(jià)格變化中找出能跟隨市場(chǎng)運作的規律，從而更好地掌握價(jià)格指數以提高工作效率。

4．投標部門(mén)應與項目管理部門(mén)緊密聯(lián)系。項目施工過(guò)程中能準確地反映當時(shí)的市場(chǎng)水平和價(jià)格動(dòng)態(tài)，特別是勞動(dòng)力的配置資源以及人工費的水平統計。

5.制定合理的組價(jià)(即綜合單價(jià))，并計算工程直接費。有效控制工程成本，一般要求我們計算出工程的低成本價(jià)，從而能保證較為成功的判定投標報價(jià)。

從以上幾個(gè)方面，我們都知道是按正常要求來(lái)編制預算書(shū)，而實(shí)際的投標活動(dòng)中我們要考慮和注意的還有以下幾個(gè)方面：

1.注意招投標文件中的一些特殊說(shuō)明，譬如對措施項目費和綜合費率的取費規定，以及它們在評標時(shí)的得分影響。

2.工程量清單要與施工圖紙結合起來(lái)研究，尋找其中一些不相符甚至相悖之處，利用對方的錯誤或不當之處將其轉換為投標中的優(yōu)勢。這一點(diǎn)我們在投標中往往會(huì )忽視，特別是工程量清單報價(jià)，許多報價(jià)人員會(huì )忽略圖紙而一味地死搬硬套定額。

3.合理地調價(jià)。我們在投標報價(jià)過(guò)程中，每一個(gè)企業(yè)都會(huì )有一位經(jīng)驗豐富且熟悉投標業(yè)務(wù)的人，他們一般都能較為準確地判定寸個(gè)工程的中標價(jià)格范圍，當然這也要以企業(yè)的水平為依據。而當這個(gè)價(jià)格確定下來(lái)后，就勢必對單位工程造價(jià)，對各部分項目工程的價(jià)格進(jìn)行又一番細心的調整。調價(jià)亦是反映報價(jià)人員的專(zhuān)業(yè)水準。調價(jià)首先要合理，對于那些能下調又不會(huì )影響成本甚至在施工過(guò)程中能彌補的項目，就可以盡量調低；而對那些下調后有明顯虧損的項目就不可輕舉妄動(dòng)。

4.認真透徹研究開(kāi)標的歷史記錄，善于分析總結同行企業(yè)的一些投標報價(jià)行為，從而巧妙地報價(jià)。所謂“知己知彼，百戰不殆”就是這個(gè)道理。

5.學(xué)會(huì )判斷工程的變數來(lái)選擇價(jià)格的變化。一般說(shuō)來(lái)，園林工程的變數很大，環(huán)境景觀(guān)大都是主體項目的襯托或衣裳。我們常見(jiàn)的問(wèn)題有：①對圖紙不明確或有明顯錯誤的項目，估計今后會(huì )有變化的項目，單價(jià)可以報高。對工程內容說(shuō)明不清的項目，價(jià)格可以報低點(diǎn)，以利將來(lái)索賠。②對于只需報單價(jià)而無(wú)工程量的，單價(jià)可以高一些，它不影響總價(jià)，但項目一旦實(shí)施，其獲取的利潤會(huì )比較可觀(guān)。③尋找清單與圖紙的差異，估計施工可能增加的項目，單價(jià)可以提高些，估計有可能減少工程量的項目，價(jià)格則可以往低靠，但必須控制限度等。

畢竟，利潤的大化是一個(gè)企業(yè)管理的核心和目的，而投標報價(jià)的質(zhì)量也從側面反映了一個(gè)企業(yè)的綜合實(shí)力和專(zhuān)業(yè)水平，因此我們應更多地積極探討投標報價(jià)的技巧和其中的奧妙。

四、技術(shù)標的制作質(zhì)量為中標提供保障

投標過(guò)程中，技術(shù)標的評分一般占30分。它能反映出企業(yè)的技術(shù)含量和施工水平。我們提倡因標制宜，工程都有其特殊性，認真分析每一工程的實(shí)際情況，針對性地編制施工技術(shù)方案和組織措施，合理安排施工進(jìn)度計劃和勞動(dòng)力。另外，隨著(zhù)生產(chǎn)技術(shù)的更新，更多的新科學(xué)、新技術(shù)、新產(chǎn)品以及新工藝都不斷現，要求我們不斷地創(chuàng )新、與時(shí)俱進(jìn)，努力提高技術(shù)標的質(zhì)量。

五、巧妙地降低價(jià)格，加強索賠意識

對施工單位來(lái)說(shuō)，能擴大利潤的方法就是降低成本，變更報價(jià)偏低的項目；而對業(yè)主來(lái)說(shuō)，省心能控制投資的方法就是在低價(jià)中標的情況下無(wú)任何變更。這本來(lái)就是一對矛盾，誰(shuí)掌握了主動(dòng)性，誰(shuí)就是贏(yíng)家。我們經(jīng)常耳聞某建筑施工企業(yè)向業(yè)主索賠多少諸如此類(lèi)的事例，正因為園林工程的變數更大，而往往被忽略。我覺(jué)得園林工程更需要加強索賠意識及力度，大膽索賠，只有這樣，我們的投標報價(jià)才能顯現出其隱藏的利潤。

一起探討了上述幾點(diǎn)，我們能認識到：園林工程要中標，它的每一個(gè)環(huán)節、每一個(gè)細節都是很重要的，只有我們在每一個(gè)過(guò)程中認真努力地探索，發(fā)揚一絲不茍的職業(yè)精神，我們的中標才有可能得到更好的保障。在過(guò)去相當長(cháng)一段時(shí)間內，我們都以低價(jià)中標，我們期待著(zhù)招投標市場(chǎng)重新回到合理的價(jià)格競爭中；同時(shí)，我們的行業(yè)執行機構和職能主管部門(mén)，加強正確的引導，讓美麗與和諧的生態(tài)自然景觀(guān)裝扮城市的每一個(gè)角落。